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O poder da persuasão para o aumento de vendas

Alcançar o sucesso no mundo dos negócios é uma árdua tarefa que exige muita dedicação e disposição para aprender mais e aprimorar as habilidades de venda. Há muitas técnicas de venda que trabalham com as etapas e permitem um aumento das chances de obter o sucesso. Entretanto, nenhuma dessas técnicas pode dar 100% de garantia de venda, pois o fechamento irá depender de diversos fatores, e alguns deles estão acima das capacidades do vendedor.

A autonomia e poder de decisão dos consumidores se tornou muito forte com a grande demanda e concorrentes de diversas áreas. Até a metade do século passado, os compradores não tinham muitas opções, pois o número de empresas era pequeno e, se não ficasse satisfeito com uma empresa, a necessidade de consumo obrigava o cliente e adquirir o produto mesmo assim.

Hoje em dia o processo de vendas evoluiu e funciona de uma forma diferente, pois as empresas precisam usar diversas estratégias e mecanismos para chamar a atenção dos clientes e provocar o interesse dos possíveis compradores. Neste processo, a persuasão se faz muito importante, pois é ela que irá convencer o cliente de que o produto oferecido é tudo o que o consumidor precisa no momento.

Diferente da antiga lábia que tentava convencer o cliente sem se preocupar com as suas necessidades, as técnicas de persuasão vão mais além, pois a regra agora não é apenas falar, mas também ouvir o que o cliente tem a dizer. As necessidades dos consumidores e seus desejos devem se tornar prioridade para o vendedor, pois é necessário que o profissional faça com que o consumidor sinta que o produto realmente irá satisfazer a necessidade e o desejo atual.

Por isso, a técnica AIDA, composta pelas iniciais de “Atenção, Interesse, Desejo e Ação”, corresponde a uma das melhores técnicas de persuasão. Essa ferramenta trabalha muito bem as etapas do processo, entendendo que para conquistar o cliente é preciso primeiro chamar a atenção, despertar o interesse, o desejo de consumo e por fim, a ação da compra.

Os estímulos dos clientes

Utilizar técnicas de persuasão é ir muito mais além do convencimento da relevância do produto ou serviço, pois a persuasão também mexe com a sensibilidade do cliente. É preciso observar os estímulos do consumidor, provocar a curiosidade, o desejo de consumo e fazer com que o comprador tenha certeza de que não se arrependerá mais tarde.

É importante que o vendedor se coloque no lugar do cliente na hora de preparar um plano de vendas. Perguntar a si mesmo que argumentos provocariam a vontade de comprar e qual o comportamento adequado que o vendedor deve ter para deixar o cliente a vontade são atitudes necessárias. Ao se colocar no lugar do consumidor, o profissional pode encontrar os melhores mecanismos de comunicação e aprimorar as habilidades de venda.

Além disso, é necessário que os vendedores trabalhem as motivações na hora da venda. O cliente pode se sentir motivado pelas características do produto e, por isso, o vendedor precisa identificar quais são os fatores motivacionais. Seja uma necessidade, um benefício ou as próprias utilidades do produto, o mais importante é que essas características sejam enfatizadas durante o processo.

Atendimento e etapas

O poder de decisão nas mãos dos consumidores faz com que o atendimento seja tão importante quanto o produto em si. Por isso, o primeiro passo é identificar o perfil do consumidor, as necessidades e desejos, para oferecer um serviço de qualidade e adequado a situação do comprador.

Os clientes precisam se sentir à vontade na presença do vendedor, por isso é importante que o profissional seja carismático, passe confiança e credibilidade com as palavras e atitudes. Ser mais do que um simples vendedor que quer ganhar lucro, o profissional precisa mostrar real preocupação com a necessidade do cliente e se o produto realmente é o que o consumidor precisa.

Por isso, ouvir é muito importante no processo, pois os vendedores que apenas argumentam sem ouvir o cliente não passam a confiança necessária, mas uma sensação de desespero com a venda. É papel do vendedor ouvir tudo o que o consumidor tem a dizer e explicar a ele de que forma o produto ou serviço irá resolver o problema ou facilitar a vida cotidiana.

Nas etapas da venda, o comportamento no primeiro contato é crucial para o bom resultado. Com confiança e credibilidade, o vendedor precisa vestir a camisa da empresa, apresentar o produto, se identificar e ficar à disposição do cliente para qualquer dúvida.

Em um segundo momento, é mais importante ouvir do que falar, pois o cliente quer que o vendedor entenda quais são as reais necessidades para saber se o produto realmente servirá. Neste momento, é importante que o profissional trace o perfil do cliente e tenha atenção para o estilo de compra, os gostos e o que é importante para o consumidor.

Logo após, a persuasão entra em jogo com a argumentação, vantagens do produto e da compra, informações que serão relevantes para a tomada de decisão do cliente. Através das habilidades de argumentação, carisma e comunicação, o vendedor deverá levar o cliente para a última fase do processo: o fechamento da compra.

Habilidades de um bom vendedor

Para ser um bom vendedor é necessário unir o conhecimento técnico com as habilidades de comunicação. No conhecimento técnico, o vendedor dispõe de estratégias de venda, conhecimento sobre o perfil do cliente e suas necessidades, conhecimento sobre o mercado, a concorrência e o que o produto tem de diferencial.

Através do conhecimento, o vendedor pode passar credibilidade, pois todas as informações do produto estão na ponta da língua e as explicações não deixam dúvidas quanto à qualidade. O conhecimento e domínio do produto precisa ser administrado pelas habilidades comunicacionais.

Essas habilidades englobam a capacidade de comunicação, gestos e atitudes, formas de motivar o cliente e carisma para deixá-lo a vontade. Para isso, é importante também contar com um planejamento programado, para que o vendedor conduza o cliente até o caminho desejado.

Rafael Rez

Autor do livro "Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI", publicado pela DVS Editora. Possui MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 2013. Fundador da consultoria de marketing digital Web Estratégica, já atendeu mais de 1.000 clientes em 20 anos de carreira. Co-fundador da startup GoMarketing.cloud. Fundou seu primeiro negócio em 2002, de onde saiu no final de 2010. Foi sócio de outros negócios desde então, mantendo sempre como atividade principal a direção geral da Web Estratégica. Além de Empreendedor e Consultor, é Professor em diversas instituições: HSM Educação, ILADEC, Cambury, ESAMC,ALFA, ESPM, INSPER. Em 2016 fundou a Nova Escola de Marketing.

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